Quatro anos após entregar o primeiro avião militar de carga C-390 Millenium para a Força Aérea Brasileira (FAB), a Embraer finalmente vê avanços concretos na comercialização para outros países da maior aeronave que já desenvolveu.

Até 2022, a empresa fechara contrato apenas com Portugal (em 2019), Hungria (2020) e Holanda (2022).

Em compensação, só no ano passado, acertou com Áustria, República Tcheca e Coreia do Sul.

Há ainda conversas com a Arábia Saudita e a Índia.

Anunciado em 2009, o programa do C-390 custou US$ 4,5 bilhões (aproximadamente R$ 22 bilhões) e foi desenvolvido em parceria com a FAB.

Apesar de impressionar pela qualidade técnica, o avião – que é chamado de KC-390 quando tem a opção de abastecimento em pleno voo – vinha decepcionando o mercado financeiro em vendas.

Agora, porém, há uma expectativa positiva com a possibilidade de que as encomendas, que já se tornaram mais frequentes, ganhem volume.

Na Índia, por exemplo, a Embraer está competindo para vender de 40 a 80 aviões.

No momento, a empresa brasileira negocia um parceiro local para ser seu representante no país – uma exigência colocada pelo governo indiano.

Há negociações também com a Arábia Saudita, onde uma frota de 60 aeronaves precisa ser aposentada (23 delas com perfil para serem substituídas pelo C-390).

Para vender ao país, a Embraer poderá ter de estabelecer lá uma linha de montagem final do avião ou transferir atividades de manutenção, treinamento e fabricação de peças.

Essas exigências são comuns em vendas de equipamentos para forças armadas. Outra dificuldade é a restrição de mercado.

Se a Embraer pretendesse vender, por exemplo, um cargueiro para Israel, sua aeronave não poderia ter nenhuma peça fabricada em um país considerado inimigo de Jerusalém. Hoje, o mercado da companhia brasileira é formado por países alinhados aos Estados Unidos.

De acordo com Alberto Valerio, analista do UBS BB, a empresa tem avançado nas negociações políticas e em adaptar os aviões de acordo com as demandas dos governos. Esse processo é demorado, acrescenta ele, mas agora tem surtido efeito.

A companhia também reforçou seu time de vendas de defesa no exterior.

O presidente da Embraer Defesa & Segurança, João Bosco Costa Jr, que assumiu o cargo há pouco mais de um ano, estabeleceu um diretor de vendas na Europa e ampliou o time que responde a esse profissional, com funcionários na Coreia do Sul, na Arábia Saudita e na Holanda.

Antes disso, o comercial da defesa era concentrado no Brasil.

A reestruturação da equipe de vendas substitui o modelo que era previsto para a Embraer Defesa antes da pandemia. Até o início de 2020, quando estava de pé o acordo de venda da divisão de aviação comercial da Embraer para a Boeing, a ideia era que uma joint venture (JV) formada pelas duas empresas, mas com controle da brasileira, fosse responsável por comercializar o C-390.

Essa JV instalaria uma linha de montagem nos EUA, o que permitira vendas diretas ao governo americano. Para a Embraer vender uma aeronave militar aos EUA hoje, ela precisa de uma empresa americana fazendo a negociação.

Com o novo time comercial, Bosco Costa Jr. espera aumentar o ritmo de vendas. “Temos perspectivas bastante positivas para o C-390. Temos grande expectativas de que novos operadores escolham o modelo em 2024 e 2025. Estamos imaginando um 2024 melhor do que foi 2023″ (leia mais aqui).

A comercialização de um maior volume de cargueiros é importante para diluir os custos fixos de produção e aumentar a margem da área de defesa da Embraer, o que pode elevar o valor da companhia na Bolsa, segundo analistas do mercado.

Hoje, o segmento de defesa é o menor da companhia, tendo sido responsável por apenas 9,6% das receitas líquidas nos nove primeiros meses de 2023. No mesmo período de 2014, quando atingiu seu melhor momento dos últimos 20 anos, esse número chegou a 26%.

Por Luciana Dyniewicz